系统视角下，筹款难题怎么破？
圆桌论坛
01
什么是系统？什么是系统视角？
李志艳 ：我们今天的主题是“从产品视角到系统视角”，这是影响力规模化中的两个视角，这两个视角并不矛盾，产品视角仍然值得在中国继续去推动，只是我们今天讨论的主题是系统视角。“系统”这个词大家也经常用，但越是常用的词，可能含义越模糊，比方说“系统”“系统视角”“系统性解决社会问题”，大家好像都知道是什么，但具体含义每个人理解都不同。因此，第一个问题我想请四位嘉宾用画图的方式描绘一下你理解的“系统”和“系统视角”到底是什么意思？
彭艳妮 ：这是一个人，人体就是一个系统。从人体来理解系统，我们发现系统有三个特点：第一，系统是很复杂的。第二，系统是互相依赖的，比如说头痛医头、脚痛医脚，没有好的效果。第三，系统是互相发生作用的。
为什么要重视系统呢？因为如果不从系统视角理解问题，就不能有效找到问题的根源，就不能有效解决问题。好比看病，如果总是认为脚的问题只看脚，其实可能没有找到问题的根源，就治不好脚。
南都基金会秘书长彭艳妮在圆桌讨论中
刘园月 ：我画了一棵树。这棵树代表我们发现的社会问题。出了问题，树叶就黄了，我们能够从叶子和枝桠看出来一棵树长得好不好，但实际上决定树长得好不好有很多方面的原因。
这下面画的是根系，代表土壤中的养分，这代表捐赠人，捐赠人越给力，黑土地上长出的庄稼越好，我们对社会问题的资源供给就更充分。我还画了雨水，雨水代表社会组织，社会组织越多，能帮助树长得更好。太阳代表国家政策和社会氛围。风代表的是志愿精神，志愿者的参与能够让树长得更好。
最容易被忽视的是树本身的导管，导管从土壤里面吸收养分，这是受益人的主体性，主体的价值和重要性也非常重要。
产生社会问题的原因是多方面的，因此解决问题的视角也是多元的。这就是为什么我们要重视系统视角，多元的视角能够提高解决问题的效率。
颜志涛 ：我画的是系统视角，不是系统。这是冰山，系统的视角就是关注看不见的那一部分，看见问题背后的那一部分。
从干预的角度来讲，过去很多项目是一次性的单点式的干预，而系统的视角肯定多方面的。从合作伙伴的角度来讲，规模化强调不光自己做，还要跟伙伴一起做。这个伙伴是谁呢？我认为，只要有利于解决社会问题，可以是企业、政府，也可以是研究机构。我们要看到被忽略的或者之前看不到的那部分。
我觉得现在谈系统视角特别好，因为我们一定要站在行业发展阶段的角度来看。
第一，从扶贫基金会的角度来讲，从脱贫攻坚到乡村振兴，已经发生了非常大的变化。我们理解，过去是“有没有”的问题，现在是“好不好”的问题。解决“有没有”的问题可能是简单的需求，就是单一的干预和执行。但“好不好”的问题是发展的问题，这个问题很复杂，我们要关注的点也很复杂。
第二，整个公益行业在不断地发展。细分领域的项目在不断地迭代升级，现在再搞简单的、单一的项目其实是没有竞争力的，从这个角度来讲也需要有系统的视角。
中国扶贫基金会副秘书长颜志涛
李黎 ：我画的是一个同心圆。发展心理学里有一个讲个体发展的“生态系统理论”。我们假设圆中间的小孩是一个留守儿童。他有直接生活的环境：家庭、学校、社区还有网络，这些都会影响到儿童发展。但是在外层还有一圈，叫外层系统，有学校的管理部门、教育局，或者家长的工作单位等等。孩子生活在复杂的系统中，相关的问题受到多种因素影响。所以在我看来，系统视角就是在描述一个真实的社会问题，它的特点就是很复杂，包含有多个元素，并且元素之间相互影响。
为什么我们会关注系统视角？最开始的时候，因为我们（澳门同济慈善会）以一个资助者的身份进入公益领域，感觉“系统性”是铺面而来的。我们发现很多项目在不同的层面解决问题。比如说有直接在农村办幼儿园的，有跟教育局合作做教师培训的，有做研究的，有做政策倡导的，这让我们发现事情没有那么简单。
关注系统视角对我们的帮助，首先在于用系统性的复杂视角看真实的社会问题，来理解一个议题或者问题，来打败“简单化”。因为有些时候公益组织想得相对简单，认为做了项目、做了干预，这个事就解决了，其实不是这样的，可能有一些制约和阻碍因素，项目干预对象的反应也不一定就如最初设想的那样理想。我们要通过系统的视角来理解（社会问题）。第二个帮助是，当我们逐渐地通过很多项目建立了系统性的认知之后，我们就可以从这种复杂的分层和因素中，找到我们能够做什么的潜在机会。我们可以通过资助多个项目，共同努力促进系统的改善和进步，这是我们作为一家资助性基金会对系统性视角的理解。
02
如何建立系统视角并推动问题解决
李志艳 ：从行动的角度上来说，一家新的基金会可能会认为系统地解决问题很困难。在座的四位嘉宾，有两位来自公募基金会，有两家来自非公募基金会，能不能请四位嘉宾从你们基金会的角度，给同类基金会分享：如果我们想建立系统视角，系统地推动解决问题，我们能从哪些简单入手的事情做起？
彭艳妮 ：南都基金会是关注公益行业发展的基金会，分享一下我们是怎样逐渐建立系统视角的。
其实一开始不需要想得那么复杂，都是一步步来的。我们2007年成立时做的是解决流动儿童教育的一个议题类的项目。2007年、2008年的时候，我们发现公益行业有很多的需求，比如说新成立了很多基金会，特别是非公募基金会，但是大家不知道怎么做，想在一起互相交流、学习、探讨，这就是基金会论坛的雏形。南都基金会还做了一些工作，比如支持恩派，支持基金会中心网等等。
我们内部总结的时候发现，我们好像“无心插柳”，发现支持行业里面的交流活动，回应了行业需求，收到了一些效果。在这个过程中，特别2008年汶川地震之后我们资助了大量的NGO到四川开展工作，让我们逐渐在这个过程中认识到了系统。
如果把公益行业看成系统，可以看到这里面有非常多的力量，比方说有捐赠方，捐赠方也有很多类型，有个人、企业、政府、基金会，大家的想法其实是不一样的。现在还出现了互联网筹款平台这样对行业有非常大影响的捐赠平台。
系统里还有不同类型的一线公益组织，比方我们去湖北调研时发现，湖北有很多社工组织、志愿者类组织，有基金会，还有相关的学术研究机构。这些组织之间平时交流很少，互相不怎么来往，所以很难发挥他们之间的合力。系统里还有一些国际型组织，还有一些中间型组织，比如资助者圆桌论坛。
这是一个逐渐认识的过程。想要在这个领域里建立系统视角，我认为要做中学，首先进去，慢慢通过做，再对系统有更多的了解。这个过程中逐渐可以更加明确自己的定位，逐渐就会知道你应该做什么。有的时候你可能不得不做很多事情，因为你会发现在这个系统里面没有别的人在做，必须你来做，但是做的时候一定要带着一种思维：在这个过程中培育出更多主体今后能做这个事。
还有就是要重视复盘、学习和研究。正是因为这是一个系统，我们知道自己的力量很有限的，一定要发挥多方力量，无论是成功还是失败的经验、教训，都要及时总结和扩散出去，利于别人汲取到有用的东西，去促使更多方能够协同在一起。
整个过程就是慢慢来，不用着急。但是一定要有一个理念，就是要开放，要有学习的态度和学习的精神。我们老说“盲人摸象”，就是因为系统太复杂了，所以大家需要从不同视角来看，形成对这个问题整体的认知，然后知道各自的优劣势才能更好合作。
刘园月 ：壹基金的资金来自于公众的更多一点。壹基金从出生的基因就决定了我们做事情比较“复杂”。
李连杰先生创办壹基金的理念是“尽我所能，人人公益”，我们都相信，这个世界变得更美好不是一个人做了很多，而是每个人都做了一点点。“多数人的一点点”就成为我们看待事情和项目必须考虑的。一个简单的事情需要很多人参与进来做，这个事情就复杂了，我们自然要考虑这个事情的利益相关者，也就是系统中的不同方面。
另一方面就是壹基金在2011年提出了“联合公益”的方法论。我们认识到，解决社会问题必须大家联合起来，对社会问题开展联合行动，大家共同提出解决方案，并且还需要对政策、对社会公众施加影响。
比较典型的是在心智障碍领域，我们每年在4月2日开展的“蓝色行动”公众意识提升活动。他们的困难其中一个部分来源于我们如何看待自闭症儿童和家庭，社会对他们不够接纳。
壹基金项目拓展部主任刘园月
总结下来，我们叫网络的能力建设、联合行动、联合倡导和联合筹资，这些做法来源于壹基金自身的基因以及理念。秉持这种理念让我们做事情时不断反思和回顾，看我们是不是在沿着这个道路往前走。
颜志涛 ：扶贫基金会是综合类的公募基金会，我们工作涉及的领域非常多。我认为系统视角非常重要的一点，是要聚焦在非常细的领域，同时还要有价值导向。
刚才前面几位分享了从小的一点突破不断地去迭代形成系统，其实我们现在做的事太多了，而不是一开始就聚焦在一个点。
扶贫基金会从2005年就开始做NGO资助，2014年开始研究怎样把公募权提供给非公募机构来开展公募，我们在2015、2016年做的非常多，最多的时候一年有一千个项目的公募合作。后来因为行业逐渐开始开放，提供公募的机构越来越多了，这个时候我们开始考虑我们的价值在哪儿，提供公募已经不是我们最重要的价值了。
扶贫基金会从2018年开始从提供公募平台转向做议题，只和某几个议题领域的机构合作，比如推出美好学校项目，这是一个教育联合公益行动，美好乡村等等，开始以议题品牌化的方式做联合的项目。
做了两年发现，好像只是领域更聚焦了，有一个共同品牌，但也没有更多实质性内容。怎么做实质性内容呢？项目合作的团队探索做了什么事情呢？我们联合所有的教育机构到一个县域，干预了以下三点：
第一，在县里进行研究，对县域未来教育发展和需求提供支持和研究，制定规划。
第二，研究钱从哪里来？我们这个联合团队找到阿里公益平台，以一个议题共同筹款。
第三，扶贫基金会怎样提供价值？我们发挥在县域的优势，提供给这些合作伙伴在县域的落地的能力，比如说提供与政府的对接，和教育部门的沟通的能力，甚至并且提供办公室，让项目更好的落地。最后，我们完成一个试点，就开始做倡导。我举这个例子想要说明如何聚焦、更聚焦，只有这样的价值导向才能找到非常系统地解决问题的方式。
李黎 ：分享一个我们基金会自己的经验。从澳门同济刚开始做项目资助到现在一直很有用的做法是，在单一的项目里面去理解系统的复杂性，并且去尊重这种复杂性。一个项目会涉及到方方面面的人和角色，他们有自己的行为模式和局限，这都是对系统建立认知的好机会。当这样的项目累积多了，就会产生对这个领域里系统及其运行机制的理解。要有这样的开放性和反思性，有意识地去让系统里面多元角色参与进来，有意识地设计反馈的机制和迭代更新的机制。
澳门同济慈善会项目总监李黎
再说聚焦，因为我们在教育领域做资助，教育领域很大，而任何一个问题放到中国的背景中都是很大规模的，我们的资金量也不大，所以我们的聚焦就是去支持创新的尝试。
以0-3岁的教育为例，我们从2015年开始支持养育未来的项目试点，后来还资助技术枢纽型的机构，比如活力亲子园、童萌亲子园，这些机构现在各自都发展成了支持100多家伙伴的合作网络。我们很高兴看到他们长起来。再比如，过去院校没有0-3岁的教育专业，那么人才从哪儿来？所以我们资助陕师大CEEE和专家们合作开发0-3岁养育师的课程，这个课程今年年底也会有一些教材面世。我们看到，这一两年来陕西省对儿童早期教育更加重视了，也有一些相应的政策出台。我们也有项目去支持政府里要负责0-3岁托育照护的工作人员的培训赋能。
我想这是一个例子，我们聚焦支持的是一些试点方案的孵化过程，而这个事情要解决还需要规模化那部分，比如说如何让政府资源和社会资源更多的投入。这也是一种聚焦的选择方式。
规模化这件事情需要很多资源的，不是一家机构能解决的。我们聚焦去支持这个过程中的需要组织创新、项目方案创新的部分。
彭艳妮 ：童萌和活力社区也是好公益平台项目正在支持的项目，所以一个项目可能需要系统里不同机构的支持，不同的资助方从不同角度去支持它的发展。
刘园月 ：刚好活力社区和壹基金在今年开始有深度的合作，项目同学说活力社区做得很好，我们应该要考虑和他们合作。
彭艳妮 ：我想补充一下，因为系统很复杂，所以有时候对项目你要认识到一些风险，比方说我们知道今年在双减政策下，有很多要在社区开展活动的教育项目，可能都会面临非常大的困难，因为可能孩子更多时间在学校而不是在社区了。某一方面影响可能会对项目造成极大的影响，那这个项目形式可能要完全改变。
03
系统视角下的筹款难题怎么破
李志艳 ：很多基金会和公益组织想做系统性的工作，不仅是工作本身难做，往往因为筹款难筹。公益产品化那么流行可能和现在的筹款环境有关系，筹款产品颗粒度越来越低，透明度越来越高，过程越来越透明，这样似乎更有利于筹款。但是如果想要系统性的解决方案，筹款就比较难，因为系统的解决方案往往不那么好理解。请问你们给基金会和公益组织在筹款方面有什么建议？
彭艳妮 ：钱的问题是很重要的问题，也是很难的问题。我想先澄清一个误区：产品和颗粒度小是不能划等号的。有的机构工作做得很好，但他们会拿一个特别小颗粒的项目来申请好公益平台项目，认为公益产品化就是颗粒度小的东西。我觉得一定要破除“产品=颗粒度小”的误解。产品是有效的解决方案，里面有针对不同的需求和不同的阶段的不同具体的做法。
第二，要去分析钱是从什么地方筹来的。要用系统的视角来看资金的来源。有的公益项目天生适合向公众筹款，有的议题本身不容易向公众筹款，但政府会做服务购买，有的项目是企业很关注，愿意做资助，或者基金会愿意资助的。其实基金会的钱也是很有特点的，基金会大多支持创新的项目，但任何项目做大规模推广时绝对不是基金会的钱能够支持的，需要很多政府或者公众的资金。
系统视角还有一个优势，就是看到解决方案会涉及到哪些不同的方面。不同的方面有不同的需求，满足不同方的需求就有整合资源的机会。好公益平台项目的伙伴中，有一位公益小天使项目的创始人郑壹零特别擅长整合资源。有一次他们要给公益小天使的孩子们准备一些服装，他们就找到一家服装学院，让这个学院的学生做创意服装设计比赛，因为学生本来也有参加一些比赛的需求。另外也有一些厂家有面料。于是他们搞了场服装设计大赛，服装学院的学生设计服装参赛，获胜者的设计方案用来给公益小天使的孩子们穿，面料和生产制作由企业承担，企业在活动中得到了品牌露出，最后各方在这里都寻求到自己的价值，对“公益小天使”项目来说说是不用花一分钱的。
所以如果能想到怎么满足系统里各方的需求，就能去创造一种机制，把资源全部整合进来。
刘园月 ：我想起了在我们基金会内部长久以来的一个争论。壹基金做项目使用的工具叫“四环工具”，内环是受益人受益，其次是社会组织成长，然后是政策倡导和公众倡导。我们做筹款的同事说，外面三层不好筹款，只讲受益人受益就好，做项目的同事说不行，只讲受益人受益不是完整的项目。经常会有这样的争论。
我们筹款同事就提出一个解决方案，能不能从四环中切割出一部分让另外的人来捐赠？我们正在尝试，效果不是特别好，但是筹资同事仍然坚持不懈努力，这是一种可能性。
另外，因为壹基金的筹款大部分来自互联网筹款平台，多年的经验发现，虽然颗粒化似乎有点问题，但是我们觉得还是要继承颗粒化中好的东西。无论是企业还是公众，都喜欢看到能讲得清楚的东西，所以我们可以去提升的是沟通的技术环节。
关于品牌化，品牌化非常重要，比如有一个琅琅上口的项目名字，向公众传递出固定的形象化的信息，提炼出标准化、可衡量的颗粒化表达，这是筹款的重要基础。
我们也发现了像基础能力建设的项目很难筹钱，但是可喜的是也看到有一些基金会在做，比如说银杏基金会的银杏计划，以前敦和基金会做的敦和优才计划。现在阿里做的XIN益佰计划，险峰基金会也在做一些对人的支持的项目。还有像现在腾讯做的“千人计划”，是公益行业里面第一次大规模地资助筹款官员。其实有很多的困难，但是我们也看到了一些变化。我们多年的经验，就是我们认为重要的事情一定要记得说，反复说，总有一天大家会在这方面有更多的共识。
还有一个很重要的点，用商业领域的词叫“私域流量”，就是构建起自己的支持侧的私域池，并且和支持者形成黏性关系。其实就是月捐。壹基金未来的重点工作之一，就是推动支持更多的社会组织在月捐上发展，让周围的支持者和机构形成长期稳定支持的关系。
颜志涛 ：筹款是我擅长的事（笑）。我非常认同艳妮和园月的观点。经过这几年的互联网的发展，我们项目的呈现确实越来越颗粒化了。互联网公益以及背后的互联网思维给我们行业带来了非常大的变化，特别是让中小机构得到了更多的资源引入和能力引入。但是也有一定副作用，一是筹款项目不断的颗粒化，二是筹款对象的泛公众化，三是习惯于筹一次性的钱而不是持续的捐赠人。
我们用系统的思维看筹款这件事，筹款是否也是项目中非常重要的一环？实际上筹款也是系统的事。第一次给你捐款的人，捐款的原因非常多，不一定是理解项目，可能只是阅读了你的文案，很感兴趣，就捐了。而公益机构的工作才刚刚开始，就是去持续干预和培育，把这个一次性捐款的捐赠人留下来，发展为长期的捐赠人，这是非常重要的一点。基于这一点，我认为未来建立细分领域的品牌会成为非常重要或者非常有效的筹款方式。我有几点具体的建议。
第一个是理念的问题。就像前面讲的，筹款并不是简简单单地给公益项目找资源，而是在寻找和你志同道合、认可你工作的人的过程，并持续去影响这个人的过程。这个过程也是公益机构使命中很重要的一部分，要有专门的人来做，还要花钱，不能说不花钱就完成这样的工作。
第二个就是专业性的问题。筹款不是去找泛公众，一定要找到对议题感兴趣的公众和企业，最好的筹款对象不是从陌生人或者企业开始，而是从你了解的人和企业开始。专业性的筹款要有目标对象，产品设计出来之后一定要有明确这个产品的筹款对象。专业性还有如何沟通的问题，刚刚园月讲到，如何和捐赠人沟通的问题。非常重要的是不要试图一次就能和你的筹款对象讲清楚你的项目，对于第一次和你接触的筹款对象，你要讲他们感兴趣的和能理解的内容，等他们成为捐赠人后再持续的去影响他们。
第三个是从行业角度来讲，现在的互联网筹款平台对我们行业影响是非常大的，现在平台要求上线项目尽可能的颗粒化，项目预算做的很细，这样不利于系统视角的项目进行筹款。为了应对这个问题，公益机构大量的设计颗粒度细的项目，或者把项目中的一部分拿来筹款。当然平台这样做是为了回应用户的需求，也可以理解。我觉得平台要更开放一些，不一定是鼓励做非限定资金的筹款，起码可以要求项目（颗粒）不那么细，找到中间的平衡点。
第四点，从社会这个角度来讲，确实我们要共建整个社会的捐赠的文化和氛围。我们看到为什么大病的项目捐赠者的数量和资金是非常大的，而通过专业慈善组织的捐款很少的。从动机上来讲，因为捐赠人希望马上看到变化，大病项目的受益人去了医院做了手术，病马上就治好了。所以我们需要影响捐赠人，需要在社会中做公众捐赠的倡导，这个是行业需要关注和影响的。
李志艳 ：谢谢志涛，志涛是我见过的以筹款为使命的人，我听的时候我就想，为什么志涛有这个使命，因为他不把筹款理解成用来支持项目，他认为筹款也是实现组织使命重要的一环，是和项目平行的。谢谢。
李黎 ：澳门同济慈善会算是一个私人基金会，我们的会长是曹其真女士。我们很多项目是做系统性支持的，刚才提的问题是说系统性的项目，钱从哪儿来？系统性项目里，有直接跟孩子相关的项目，也有“退后一点”的干预教育系统或者干预人才培养等等的项目，我理解可能是指后面的项目不太好筹款。
我们从自己的经验来说，我们向我们的会长每提交一个项目，都要把项目的价值和意义说清楚：能解决什么问题？既然在系统里的角色是有意义的，就应该可以说清楚（项目的价值），最容易说的就是与最终受益人或问题最直接相关的，间接的仍然可以说清楚，只不过有时候效果不容易衡量或者产生结果的时间比较长。我们有时候觉得资助人不懂，但是也有一些出资人比我们懂，比如曹其真会长有20年从商、20年从政的经历，对于社会问题的复杂性认识比我们深，我们提交的很多项目申请在她那里都是可以通过的。
我们也是资助者圆桌论坛的发起方之一。最近两年大家都有感觉，社会组织的法律合规性的要求更高了，所以这两年我们资助了复恩公益法律百科的网络平台，这些事情都是对公益行业系统的支持，最初也是曹会长说我们应该支持行业发展。我们机构本身也需要不断学习，从自身学习需求和能力发展需求，从中都可以看到系统中更间接的“资助方能力建设”的重要性。
刚才分享的案例，像万科基金会、致朴基金会、真爱梦想基金会，这些基金会背后有很多的出资人，他们一定是认同（基金会开展的项目）这件事情的。包括我知道的一些NGO，一些出资人就说我就支持你的工资，我想这样的可能是少数，但是就像刚才讲的，要发现一些愿意资助的人，做长期认真的沟通，建立信任，我相信还是有机会的。
李志艳 ：听了几位的发言，我的感知就是要相信捐赠人，要相信很多捐赠人和我们想法一样，我们要去多做沟通工作，不能想当然地认为这个系统方法别人无法理解。谢谢大家！
-END-
好公益平台项目是优质公益产品的“聚宝盆”，也是一个开放共享的公益产品规模化平台。好公益平台在全国范围内遴选经实践检验有效并有意愿规模化地解决社会问题的优质公益产品，为它们提供资源链接、能力建设、资金支持、合作渠道及网络搭建、经验总结和传播等方面的支持，助力优质公益产品实现影响力规模化，高效和大规模地解决社会问题。
截至2021年10月，平台共有17家联合共建伙伴，各省市枢纽合作基地40家；累计签约优质公益产品78个，当前正在合作的有59个，覆盖教育、安全健康、环保、助老、社区发展、性别平等、特需人群关爱及乡村振兴等多个领域。平台产品共覆盖全国31个省（自治区、直辖市），单个项目最多覆盖了1700个区县；累计受益人次超过10.5亿，累计动员志愿者参与超过177万人次，累计撬动资金超过12.3亿元。共有近6700家次社会组织、志愿者团队、事业单位和学校，在超过61000个项目点落地开展这些优质公益项目。
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